目前，制造商的分化整合已延伸至代理商的分化整合，那么，身处其中的代理商是如何看待这一发展态势，由此引发了他们对于自身、对于制造商的哪些思考？在他们看来，如何才能在本轮分化中更胜一筹，为自己争取更加有利的位置？

重新解读代理商
    作为中国工程机械产业价值链上的重要一环，随着近年来整个产业的不断整合、升级，代理商这个群体在悄然变化。

代理商业务结构悄然变化：整机销售比例有所下调配件及后市场业务比例上升
    此次调查显示，代理商的业务构成与以往相比正在悄然变化，尽管这种变化并不明显。
    由于租赁等后市场业务的发展，以及厂家对服务的日益重视，以租赁、维修保养等为主的后市场业务在代理商业务构成中的比例，比以往有所提升，在接受本次调查的代理商中，后市场业务达到20%以上（含20%）的代理商比例已达到25%，当然同时我们也不能忽略的是，尽管比例提升了，但是目前代理商开展的后市场业务形式却较为单一，很多创新业务并未引进，或者没有得到发展。
    整机销售尽管仍是代理商的主要利润来源，但在代理商业务构成中所占比例开始出现下调：在接受本次调查的代理商中，整机销售额占总销售额比例达到70%以上（含70%）的代理商比例为66.7%，整机销售额比例不足50%的代理商占12.5%。

调查结果显示出代理商对人才、管理和资金链质量提升三方面的迫切需求对品牌重要性的高度认可
    在本次调查中，对于应对未来发展，代理商应增强的各选项中， “专业化的营销、服务人员”、“规范化的管理体制”、“信用风险管理”3项的提及率最高，分别为66.7%、58.3%、41.7%，反映出目前代理商对专业人才、管理和资金链质量三方面亟待提高的迫切要求。与此同时，尽管加强“自身品牌建设”的选项以37.5%的提及率排在第4位，但在最重要因素中，其以37.5%的得票率位居第一，远远高于其他任何选项，表现出代理商品牌意识的增强和对品牌重要性的高度认可。见图1。

建立自身品牌成为代理商共识,但调查中仍有29.2%的代理商还未开始建立自身品牌
    在代理商分化整合阶段，提升自身品牌显得比以往任何时候都更为重要，很多代理商都认识到了这一点。在本次调查中，100%的代理商都认为应当建立自己的品牌。尽管在认识上，代理商看到了品牌建设的重要性和必要性，但在本次调查中，仍有29.2%的代理商尚未着手建立自己的品牌。

    “维修服务保障”、“用户付款方式”、“零部件供应”是代理商认为赢得用户的三大法宝
    在本次调查中，对于如何赢得更多用户，代理商将选择集中在了“维修服务保障”、“用户付款方式”、“零部件供应”3个选项上，得票率分别为100%、79.2%、79.2%。其中，“用户付款方式”尽管得票率排在第2位，但62.5%的代理商将其列为目前为赢得更多用户而最应加强的方面，可见这一因素对代理商的影响。与此同时，“维修服务保障”得票率高达100%的调查结果也说明，代理商已越发重视增强自身软实力，用更优的服务来赢得用户已成为代理商的普遍共识。见图2。

对主机厂的心声
    本次调查显示，代理商这个群体的变化使其对主机厂的选择、合作、需求等，亦呈现出不同于以往的特征。

“厂商品牌知名度”成为代理商选择厂商时最注重的因素
    在本次调查中，对于代理商选择厂商时注重的因素，“厂商品牌知名度”、“厂商的代理商管理机制”、“厂商的支持政策”3项的得票率最高，分别为80.5%、66.9%、62.5%，反映出代理商对厂商品牌、厂商的管理及支持力度等与其发展和利益相关因素的高度重视，厂商如在以上方面进行完善和提升，将有助于提升双方的契合度，并对代理商产生积极的促进作用。
    其中尤为值得一提的是“厂商品牌知名度”，其不仅以80.5%的提及率高居榜首，并且被70.8%的代理商列为在选择厂商时最看重的因素，因而提升自身品牌知名度，对于吸引有实力的代理商、推动自身代理商体系发展具有重要的战略意义。见图3。

 
“主机企业品牌影响力”在“影响代理商发展因素”调查项中提及率最高;“资金”作为首要因素的提及率高居榜首
    在“限制代理商发展的主要因素”调查项中，“主机企业品牌影响力”、“资金”、“厂家支持、营销政策”3项的得票率最高，分别为62.6%、58.2%和45.8%。见图4。

    在品牌效应日益突显的今天，主机企业品牌影响力对于处在价值链下游的代理商而言，无疑成为影响其发展的外部先决条件；同时厂家的支持、营销政策，则反映出代理商作为厂家的利益共同体，需要厂家为其提供后盾支撑，在这一保障基础上，代理商才能尽情发挥其价值与职能。
    对于代理商自身而言，资金是其命脉，这也是该选项不仅得票率高达58.2%，同时被50%的代理商列为影响其发展的首要因素的原因。其作为首要因素的提及率远远超出其他任何一个选项。

加强产品、零部件库存支持成为代理商对主机厂的强烈心声
    本次调查显示，在众多支持措施中，所有代理商都无一例外地希望主机厂在产品、零部件库存方面给予更大的支持，而且该选项被45.8%的代理商列为最需要主机厂提供的支持。由此不难看出，加强产品、零部件支持成为保修服务期延长后代理商对主机厂的强烈心声。此外，代理商认为主机厂的技术支持、资金支持也很重要，这两项的得票率分别为62.5%和45.8%。

“加强售后服务支持”成为代理商提及率最高的有效举措;“提高产品质量”成为代理商心中最有效的支持举措
    在“2007年主机厂提供的哪些支持与合作最有效”调查项中，“加强售后服务支持”、“提高产品质量”、“加强资金支持”3项的得票率最高，分别为66.8%、58.4%和50%。见图5。

    随着2006年底“服务”成为中国工程机械关键词之一，2007年主机厂服务水平逐步升级，随之对代理商的服务能力也提出了更高要求，因而，与以往相比，2007年代理商更需要主机厂在售后服务方面给予支持，这也是“加强售后服务支持”成为本次调查中代理商提及率最高的2007年主机厂有效支持举措的原因。
    在众多举措之中，哪些是代理商认为的最有效举措呢？对于这一问题，代理商给出的答案较为分散，并未出现向某一选项绝对集中的情况，这与近来代理商分化不断加剧不无关系，在这种分化中，代理商更加突出各自的差异化优势，致使其最需要主机厂提供的支持举措亦呈现出较为多样化的特点。其中“提高产品质量”、“加强资金支持”、“加强市场推广支持” 得票率相对较高，分别为29.3%、20.1%和19.7%。而“提高产品质量”以高出“加强资金支持”9.2个百分点的优势位居第一的调查结果也说明，不仅是中国工程机械企业，包括代理商、用户在内的中国工程机械行业对产品质量的重视度有了较明显提升，也加快了从粗放型向集约型增长转变的进程。见图5。

代理商分化与未来趋势
    制造商的分化整合已延伸至代理商的分化整合，那么这一分化有着怎样的表现？代理商又是如何看待的？其未来发展趋势怎样？

84.2%的代理商认为代理商规模是本轮分化的最突出也是最重要的表现
    通过加强销售、服务能力，以及扩大业务范围等前期一系列的积累，代理商的分化日益明显，而最突出的表现则显示在代理商规模上，本次调查中，有84.2%的代理商选择了该选项，同时2/3的代理商将其列为本轮分化的最重要特点和标志。此外，除这一最直观的突出表现外，代理商影响力、代理商品牌和盈利能力也成为本轮分化的软实力表现，其得票率分别为57.5%、46.8%、46.8%。见图6。

分化的数据佐证：65.2%的被调查代理商2007年销售额比2006年有所增长仅有52.3%的代理商利润保持增长
    调查显示：被调查的代理商中，65.2%的代理商2007年销售额比2006年同期有所增长，其中21.7%增幅较大，43.5%为略有增加，但同时有34.8%的代理商销售额没有增长，在2007年较为火爆的市场中，代理商销售额增长出现较大差异，说明代理商在进一步分化；而在盈利方面，只有52.3%的代理商利润比2006年有所上升，比代理商销售额增长的比例低了12.9个百分点，量的增长并没有转化为利润的提升，这也说明代理商在管理效率、成本控制、价格政策、自身竞争力提升等方面已经出现分化，同时对外部的市场竞争秩序、行业对上游产业的压力传导等能力方面亦表现出差异化，这是代理商分化的又一佐证。见图7。

超过半数的代理商认为2-3年内本轮分化将趋于稳定
    对于本轮分化何时趋于稳定，90%以上的被调查代理商认为5年之内必将完成，其中54.8%的被调查代理商认为需要2-3年的时间，38.5%的被调查代理商认为需要4-5年的时间。见图8。

58.5%的被调查代理商认为单一品牌代理是今后发展趋势
    在本次调查中，对于未来工程机械代理商发展趋势，58.5%的代理商认为是“单一品牌代理”，同时有近1/3的代理商选择了“多品牌代理”，另有8.2%的代理商认为，不可一概而论，应根据具体的产品、主机厂影响力、市场情况等因素综合看待，单一品牌代理和多品牌代理都有其发展空间。见图9。