随着工程机械行业的发展，各主机生产厂家为了达到产品资源的最优化配置，用更好的基础件来装备自己的产品，在经济全球化的大环境中，当主机生产厂家不能在国内获得满意的基础件配套时，全球化的采购成为他们的重要选择路径之一。于是，一批进出口贸易公司就在其中充当了这样一个角色，依靠同国外企业在长期合作中建立起来的优势关系网络，在企业的全球化采购中扮演着重要的角色。中国机床销售与技术服务公司就是这样一家企业，尽管工程机械行业只是其众多经营业务中的一个小小的分支，但是其业务在中国已经做到了相当规模。

中国机床销售与技术服务公司总经理　郝明  

    隐蔽在机床行业的工程机械经销商

    “很多人一看到中国机床销售与技术服务公司以为是一家主要机床行业的企业，没想到我们还从事工程机械行业的业务，其实我们在经营机床的同时，工程机械行业也是我们重要的组成部分。”中国机床销售与技术服务公司总经理郝明以这样一番笑谈开始我们的对话。

    中国机床销售与技术服务公司是隶属于中国机床总公司的一家分公司，也难怪有这样的误解。中国机床总公司(CNMTC)成立于1979年，是中国机电行业第一家实行内外贸结合、技工贸相结合、集生产、技术成套、服务于一身的经济实体。经过20多年的发展壮大，已形成国际化、集团化、实体化经营体系。

    “我们主要从事面向日本、欧美的进出口业务，涉及的范围比较广，包括机床、机械设备和零部件，另外还从事国内贸易，主要是面向机床领域。在工程机械行业我们大部分是面向液压元件，把在技术条件和产品质量上相对成熟的日本液压元件推广到中国，在中国销售。”郝明介绍说：“在液压元件领域，我们主要经营川崎精机品牌。公司受日本川崎公司授权，为国内各大挖掘机、履带吊主机生产厂配套进口日本川崎液压件，并现货供应川崎售后维修用液压零部件。产品有K3V系列、K5V系列，M2X、M5X系列马达，KMX多路阀，手脚先导阀等。”

    选择川崎精机为客户“量身订做”的产品

    在川崎精机进入中国之前国内用户较为熟悉的是德国力士乐品牌，在力士乐“一枝独秀”之时，以机床业务出身的中国机床销售与技术服务公司没有选择这一热门产品而是转向了川崎精机，这是出于何种考虑呢？

    郝明认为，以前德国力士乐在中国的经营时间比较长，其产品在中国分布较广，而川崎精机的产品进入中国比较晚，选择川崎精机一方面由于公司自身同日本企业的合作时间比较长，合作一直比较好，对他们的产品也比较了解，这为公司给用户提供更好的产品提供了保障。“同时，我们认为德国力士乐在中国独资时，产品的价格比较高，垄断经营对于国内用户来说不是件好事，如果有多家品牌在同一市场竞争的话，产生竞争机制，对用户来说是件比较好的事情，事实证明也正是如此。”

    当然，最能说服用户能真正博得市场喜爱的必定是产品本身的优势与性能特点了，郝明用一个形象比喻：“川崎精机的最大特点是其产品专为用户量身订做的，而力士乐等品牌有自己的定型产品由客户来从中选择。如同用户在买衣服的时候一样，客户可以自己去专卖店买衣服，同时也可以去自己定做，川崎精机就是根据用户需要什么样的产品，而给客户量身订做、生产。同时，用户和厂家之间也有很好的技术交流，企业在了解用户的需求之后根据他们的要求来设计制作相关产品。”

    做好售后服务拓展更大市场

    如今越来越多的企业开始重视售后服务，并把售后服务当作其经营理念的重要一部分，在保障客户利益，做好售后服务上川崎精机也有自己的服务体系。由于液压件有一定的寿命，属于易损件，所以需求有更好的服务来满足他们的要求。为了更好地拓展中国市场，川崎精机不仅在上海建立了一个售后服务中心，同时不久在北京也将建立一个售后服务中心，满足用户的需求。

    中国机床销售与技术服务公司也强化了售后服务理念，在做好机械配件代理的同时，将国外企业在中国的售后服务代理业务拓展开来，更好地服务中国市场。