寻找竞争力-酒井工程机械（上海）有限公司总经理岩隈秀树

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作者：佚名文章来源：公路建设与养护更新时间：2006-10-31

    近两年，中国路面压实机械行业整体下挫，虽然今年以来，中国路面压实机械行业较2005年同期有所回升，但企业间激烈的竞争仍是不争的事实。此时，外资路面压实机械企业的技术、品牌、资金等优势则更容易彰显，并可能凭借以上优势，通过合作、并购等方式实现低成本的快速扩张。在激烈的市场竞争中，企业只有具备不可复制的核心竞争力才能获得持久的竞争优势，保持较长的生命力。技术、产品、管理、营销网络均是构成企业核心竞争力的元素，它们可以根据市场环境进行调整和重组，因此即使是在高度竞争和过度饱和的路面压实机械市场，企业仍然存在机会。
    战略布局
    对于路面压实机械制造企业，中国是个潜力很大的市场，酒井也希望在中国市场实现进一步的拓展。我们并不排除通过合作、收购等方式与中国企业共同发展，但合作需要双方共同的意向，才能充分发挥双方优势，如果合作顺利，对企业来讲可以达到削减成本的目的。而并购是充满风险的，需要企业的判断力以及预见性。酒井进入中国后，希望能在稳定中求发展，因此当业务发展到一定阶段，并且有合适的时机，我们自然会考虑扩大企业规模。
    未来，我们希望酒井中国工厂的产品能立足中国市场，借助中国的成本、制造等优势，进一步拓展中国工厂的出口业务。2005年酒井在中国实现销量30余台，出口设备150台，2006年，我们在中国销售压路机50台。对于酒井中国业务未来的发展，我们也制定了近期目标：2007年，在中国本土实现销售中、大型压路机80台，小型压路机400台，出口中、大型压路机400台，小型压路机3000台。
    营销网络布局
    目前，酒井在中国市场还处于发展初期，为了更好地立足中国市场，提升企业竞争力，我们目前的重任就是生产运营，建立并进一步完善营销网络。销售网络对于一个企业相当重要，它是降低企业销售成本、有效提升用户购买力的“利器”，但同时也需要企业花费大量成本，包括建立销售网络以及对销售人员的培训。
酒井在中国设厂之初，一直通过小松的代理商网络销售产品。为了更好地贴合中国市场，满足中国用户的需求，我们也在积极调整销售战略，希望在中国建立自己的营销体系。目前，我们已经在做这方面的相关工作。
    一方面我们在全国各地寻找专业的代理路面压实设备的小型代理商，虽然他们的资金、服务、经营能力相对较弱，但酒井具有先进的管理方法以及资金、服务等方面的优势，足以帮助他们不断提升实力。我们希望通过对他们的培养，在提高其管理水平的同时，也使酒井的营销网络日益成熟、完善，从而达到制造商和代理商共赢的目的。除了培育小型代理商营销网络外，我们还会在中国不同区域对酒井的产品进行现场技术测试，通过这种方式树立酒井的品牌形象，以此赢得更多的客户。截至目前，我们已经在云南、广东等地区策划过这样的测试活动，让用户更了解酒井的产品，赢得良好的市场口碑。
产品布局
    目前，酒井在中国仍以压路机业务为主。2004年，酒井中国工厂生产的压路机产品主要包括SW800、SW850、SW900型压路机；2005年我们又推出了SW300、SW320、SW330型系列产品；2006年9月我们又推出CR270型压路机；2007年，酒井SW652型压路机将正式面市；2008年SW200型压路机也将投向市场。
    随着市场的进一步成熟，单一产品将存在很大的市场风险。道路建养是一个系统工程，压路机、摊铺机、铣刨机以及其他公路养护设备是一个工作流程中的系列设备。为了规避市场风险，我们也希望以压路机业务为契机，进入一些新的产品领域。在中国公路建设大发展初期，大型公路建设设备是中国市场上的主流机型，但随着中国公路建设的日渐成熟，小规模道路建设日益增多、工程建设更加多样化以及中国高速公路逐渐进入保养期，中国将需要更多的道路养护设备。酒井很看好中国小型养护机械市场的发展前景，因此今后我们也会将冲击夯、小型压路机、小型摊铺机等小型道路养护机械引入中国。

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