2004年底，世界500强企业美国丹纳赫公司旗下最大业务平台—丹纳赫传动登陆中国，并雄心勃勃地提出要将中国市场发展为其继美国和欧洲市场之后的世界第三大市场。
    那么，丹纳赫传动将凭借什么来拓展中国市场？其中国攻略又有何独到之处？今后又将如何布局？为此，本刊特别采访了丹纳赫传动中国公司总经理万江。

适时介入

    2004年底受政府宏观调空影响，中国工程机械市场景气指数降至近年历史低点。通常，终端目标市场的冷淡总会令产业链上游的企业愁眉不展且不会“轻举妄动”，而丹纳赫传动却选择在此时强势进入中国工程机械配套领域，这似乎有悖常理。那么，对此丹纳赫传动中国公司总经理万江又是如何看待的呢？

　　CCM：众所周知，2004年底中国工程机械市场告别了以往的火爆，急转直下遭遇严冬。丹纳赫传动为何选择在这样大家看来“不合时宜”的时候进入中国工程机械配套领域？
　　万江：选择在中国工程机械市场低靡时介入其中，似乎不合常理。但在丹纳赫传动看来，这不仅不是不合时宜之举，相反却是恰缝良机，伺机而动。
　　的确，与之前的火爆相比，2004年中国工程机械市场过于冷清，但这也恰恰是中国工程机械行业回归理性的起点。市场火爆时，各工程机械厂家拼的是规模，产品的同质化被一度忽略，而当市场回归理性之后，“差异化”则成为企业长远发展的立命之本，此时对产品差异化的诉求则被唤醒。而丹纳赫传动则在此时以完全不同于以往传统液压传动的丰富产品线强势出击，这对于那些渴望在“差异化”竞争中脱颖而出的企业而言，无疑是有助于其解决这一当前的难题，并增添了一把利器。
　　
　　CCM：丹纳赫传动可提供给中国用户的“利器”主要有哪些？
　　万江：主要包括嵌入式运动控制软件、控制器、驱动器以及各种电机（包括伺服/步进电机、直接驱动旋转/ 直线电机），丹纳赫传动还能够提供电动式全系列一站式服务，以及制动、离合、变速、丝杠及导轨等多种产品线。可以说，丹纳赫传动是目前国际上惟一一家集以上产品研发、制造、销售于一身的专业传动解决方案提供者。2005年，丹纳赫传动公司在全球的总销售额已达10亿美元。

定制服务
　　有好的产品，好的市场，但这些并不意味着企业能在竞争中获得成功。关键在于企业如何利用手中好的产品攻克市场。针对中国工程机械产品“小批量、多品种”的特点，以及进一步迎合中国工程机械行业“差异化”竞争的要求，丹纳赫传动凭借其在运动控制领域60多年的经验积累，以其全球研发团队为支撑，特别针对中国市场推出了客户定制服务。
　　
　　CCM：企业有好的产品、好的市场，却并不意味着能够成为真正的赢家。为此，丹纳赫传动将如何拓展在中国工程机械领域的版图？
　　万江：针对中国工程机械产品“小批量、多品种”的特点，以及我们进一步迎合中国工程机械行业“差异化”竞争的要求，丹纳赫传动特别推出了客户定制服务。中国工程机械企业比以往任何时候都更加注重品牌建设，塑造自己与众不同的品牌形象。品牌的差异化离不开产品这个载体，最终还是通过差异化的产品将品牌内涵传递给其用户。为此，丹纳赫传动在向中国工程机械企业提供传动产品时，也拒绝千篇一律的标准化，而是为客户度身定制专属于他们个性化产品。
　　
　　CCM：与标准化产品相比，客户定制服务复杂得多，而且需要丰富的技术积累和强大的研发团队作支撑，丹纳赫传动对此是否真的能够得心应手？此外，中国市场的变换莫测，使得中国工程机械整机制造商必须能够快速先于竞争对手推出新品，丹纳赫传动能否满足他们的这一需求呢？
　　万江：丹纳赫传动在运动控制领域已有60多年的经验积累，而且在中国市场上，我们也不是孤军作战，而是有丹纳赫传动全球研发团队作技术支撑。
　　此外，在满足客户对“时间”的要求上，我们也是游刃有余的。中国整机制造商在设计产品时经常会遇到这样的问题：在整机设计时由于并没有充分考虑到零部件在实际安装时是否合适，在整机设计完成后采购零部件时，大多数零部件生产厂商只能提供没有太多选择的标准产品，从而导致其原有的设计方案被全部推翻，这不仅延长了整机设备的研制时间，增加了前期产品设计研发投入，而且延误了新品推向市场的时间。而与丹纳赫传动合作，则不会发生这些问题。丹纳赫传动最大的优点就是能够为整机制造商提供非常快的定制化设计和元件提供，帮助整机制造商缩短设计周期，减少成本，这是丹纳赫传动的核心竞争力。
　　
　　CCM：人们都难以摆脱“先入为主”的观念限制，这也是新产品要在现有成熟市场上推广通常比较难的主要原因之一。丹纳赫传动作为中国传动市场的新进入者，将如何克服以上问题，从而获得更多中国工程机械企业的接纳？
　　万江：不可否认，这种问题确实存在。也正是如此，我们在攻克中国工程机械市场时，并没有采取盲目的全线出击的策略，而是细分客户群，锁定目标客户，同时挖掘潜在客户。为此，我们将中国工程机械企业细分成3个群体，第一个群体是愿意尝试新技术的市场引领者，即第一梯队；第二个群体是反应快速的市场跟随者，即第二梯队；第三个群体就是保守的市场留守者。
　　中国工程机械行业发展正处于一种变局之中，敏锐的第一梯队势必需要通过一些新鲜的、具竞争力事物以保持自身在行业中的领导地位，而第二梯队也急需“图变”以改变自己在行业中的地位而向第一梯队奋进。因而我们将首要目标客户群锁定在第一梯队，通过他们的影响力，影响第二梯队的市场跟随者快速作出市场反应，从而扩大我们的客户群。

布局中国
　　万江坦言，丹纳赫传动在拓展中国版图时也并非一帆风顺。比如在进入中国市场之初，由于不太了具体情况，制定的标准化产品战略使丹纳赫传动在中国也着实“水土不浮”了一阵子。但深谙战略营销之道的他，以其敏锐的市场嗅觉嗅到了中国市场的巨大潜力。丹纳赫传动也在审时度势之后及时调整发展战略。现在，万江带领丹纳赫传动的中国团队进行积极的战略布局，以期在中国市场上谋求突破性进展。
　　
　　CCM：从2004年底进入中国市场以来，丹纳赫传动的经营业绩增长情况如何？目前，丹纳赫传动在中国工程机械领域的客户主要有哪些？
　　万江：丹纳赫传动在中国市场的基数很低，但增长速度很快， 2006年在工程机械领域的销售额将达到100万美元，预计2007年的销售额将增长到300～400万美元。
　　目前我们在中国工程机械领域的主要客户有六家：柳工、徐工、三一、中联、成工、星马。
　　
　　CCM：丹纳赫传动目前已经成功介入中国市场，那么为实现下一步发展，丹纳赫传动如何布局？
　　万江：首先，由于中国市场的特殊性就要求丹纳赫传动对客户的支持力度和反应速度必须非常迅速，因此，我们在利用全球研发团队做支撑时，也在发展自己在中国的研发设计团队，开发更适合中国用户的产品。我们甚至还考虑在2007年将一些产品的生产线移到中国。
　　其次，我们还采用了代理制，利用其销售网络来扩展丹纳赫传动在中国市场的份额。
　　此外，在产品推广方面我们将进一步加强丹纳赫传动应用理念的推广力度。从2005年目前我们在中国上海、徐州、柳州等地进行了三次区域规模的产品推广，效果非常不错。今后我们将继续加强这方面的力度，通过产品理念的推广让更多用户了解丹纳赫传动的优势，使其原意与丹纳赫传动进行合作。
　　
　　CCM：如何看待丹纳赫传动丹纳赫传动在中国市场的发展前景？
　　万江：我认为发展前景非常广阔。目前丹纳赫传动产品在中国工程机械市场所涉及的只是比较小的一部分，而且其应用领域除工程机械行业以外还有很多广泛领域，因此我对丹纳赫传动在中国市场的发展充满了信心。
　　

人物链接
　　万江，拥有北京联合大学纺织工程专业学士学位和纽约州立大学布法罗分校工商管理硕士学位（MBA）。现任丹纳赫传动中国公司总经理。加入丹纳赫传动之前，曾在不同行业从事销售和市场工作长达11年之久，包括在中国汽车行业从事商业咨询等。