用专业的心做专业的事—访杭州三三美通机械有限公司总经理潘国平

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作者：赵哲文章来源：公路建设与养护更新时间：2006-11-2

    HCM：沥青撒布车作为一种专业设备，其市场容量并不大，杭州美通为何选择这一领域？
    潘国平：首先是看准了沥青撒布车市场的发展潜力。虽然沥青撒布车的市场容量并不大，它却是公路建设与养护发展不可或缺的专业设备。
    其次，在该领域我们具有竞争优势。由于沥青撒布车有限的市场容量，因而对大型企业，通常不具备很大的吸引力；同时由于其具有一定的技术门槛，因而对小企业而言，又很难介入。而杭州美通此前在该领域有一定的技术积累，因此更容易在市场竞争并不很激烈的情况下，快速进入该领域并迅速成长。
    HCM：据了解，杭州美通在2000年成立时便将自身定位为“沥青撒布车制造专家”。因何定位于此？
    潘国平：一个企业在确定市场目标后，还必须明确自身的定位，寻找自己的竞争差异点。提出“沥青撒布车制造专家”的定位，一方面显示了我们的与众不同，同时也突出了我们的专业化、特色化，以及立足沥青撒布车领域的发展目标。
    HCM：“沥青撒布车制造专家”的专业化定位在杭州美通的发展中如何体现？
    潘国平：事实上，从我们的产品中就可以体现出来。首先，沥青撒布车是美通的核心产品；其次，从产品系列来看，美通的沥青撒布车囊括了从2～12t的全系列产品；再次，从产品档次来看，我们的沥青撒布车既有满足一般用户的普通型沥青撒布车，也有满足中端用户的普通智能型沥青撒布车，同时还有面向高端用户的智能型沥青撒布车，现在还推出了同步碎石封层产品。
    HCM：近几年沥青撒布车市场发展如何？
    潘国平：国内沥青撒布车市场发展很快，产品升级换代很迅速。尤其是2004年以后，交通部及各省交通厅发布明确规定，要求高速公路施工必须使用智能型沥青撒布车，这使得沥青撒布车市场逐步向高端过度，很多普通沥青撒布车逐步被智能型沥青撒布车取代。而市场发展的下一步将是同步碎石封层设备的兴起，这也将成为该市场的一个新增长点。为此，同步碎石封层设备也成为美通下一步产品开发的重点。
    HCM：在市场份额上，美通在沥青撒布车市场上所占比例约为多少？
    潘国平：目前我们在全国沥青撒布车市场上所占的份额为30%左右。
    HCM：可以说杭州美通在国内沥青撒布车市场上已经取得了非常不错的成绩。但国内市场毕竟十分有限，那么，美通在海外市场拓展方面情况如何？
    潘国平：2004年我们就开始海外市场拓展，目前产品已出口到东南亚、非洲以及南美洲的16个国家。可以说，出口在我们的销售总额中已经占据了相当大的份额，而且海外市场也是我们下一步发展的重点。
    HCM：在海外市场拓展上，美通是如何规划的？
    潘国平：我们将把东南亚市场作为海外市场发展的一个重要目标市场。一方面这些国家的施工工艺、施工环境与我国比较相近，另一方面其高速公路发展尽管并不如中国快，但也处于高速发展期，市场潜力比较可观。
    至于发达国家市场，由于其施工环境、施工工艺与我国有一定差异，我们的产品不一定完全适合他们，此外在这些市场上我们的产品在价格上的优势也很难突显，因而目前我们还未考虑直接进入。
    HCM：良好的市场业绩离不开营销。针对国内与国外市场的特点，杭州美通推行怎样的营销模式？
    潘国平：针对国内与国外市场各自的特点，我们实行不同的营销模式：国内市场采用直销，海外市场则采用代理。
    由于沥青撒布车主要用于沥青路面的封层、粘层施工，因此主要的用户群是公路建设与养护系统的公路局和施工单位，目标用户群非常清晰；同时，作为一种专业设备，虽然每个省都有需求，但数量又都不是太大。因而，根据这些情况，我们的产品在国内全部采用直销模式。
    在海外市场，与当地经销商相比，我们显然不如他们更了解当地的市场和用户，而且当地经销商经过时间和市场的考验，已经拥有一大批固定的客户群，其销售渠道更为完善。在这种情况下，通过代理制与其合作，更便于我们在当地拓展市场。
    HCM：从整体上看，美通的市场营销具有怎样的特色？
    潘国平：首先营销不是单方面的销售行为，而是包括研发、设计、制造、销售和服务在内的全过程，即整合营销，使各种作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。这就需要各个部门的配合以及良好的协作精神。例如，当面对一个客户时，我们有服务、技术做支持，同时以销售作为突破口，协同作战共同满足用户的利益。
    HCM：随着沥青撒布车技术的逐渐成熟、市场的不断发展，产品也将逐步趋同。此时，若要在该市场争取更多的份额，应该如何突破？
    潘国平：的确，随着沥青撒布车技术的逐渐成熟、市场的不断发展，产品质量、功能、技术将趋于同质化，此时，若想增强用户的忠诚度、进一步拓展市场，关键在于服务。
    由于人性的敏感和自尊，服务符合“100－1＝0”的定律，但它是一项系统工程，需要企业全员、全过程、全方位的共同参与，需要企业资源的整合支持，这样客户才会真切且强烈地感到被重视。这也是为什么美通始终坚持服务产生效益的原因。
    2007年，美通将进一步加大服务力度、提升服务水平，并采取全天候热线服务、24小时到达现场等服务措施，从而更好地服务于我们的客户。

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